Maklerstrategie für einen Top-5-Versicherer

Insurance

Maklerstrategie für einen Top-5-Versicherer

Ausgangssituation und Projektauftrag

Ein weltweit agierender Top-5-Versicherer mit einem vertriebswegeübergreifenden Angebot von Lebens-, Komposit- und Krankenversicherungen generiert ca. 20% des Konzernumsatzes aus dem Geschäft mit Maklern. Im Kontext eines sinkenden Umsatzanteils in der Vorsorge sowie einem prognostizierten Wachstum im Markt der unabhängigen Vermittler sollen die strategischen Weichen für Wachstum im Maklervertrieb gestellt werden.

Vor diesem Hintergrund entstand das Projekt „Maklerstrategie“ mit dem Ziel, den Maklervertrieb strategisch optimal im Markt aufzustellen und mit einem entsprechenden USP zu positionieren, um die auf Ebene der Versicherungsgruppe definierten Wachstumsziele zu erreichen und dabei nachhaltig vertrieblich erfolgreich zu sein.

Vorgehen im Projekt

Die wichtigsten Meilensteine dieses Projektes umfassten:

  • Schaffung von Transparenz über die Ausgangssituation im deutschen Maklermarkt
  • Bewertung der derzeitigen Positionierung des Versicherers im Maklermarkt mit Hilfe der EY Innovalue Makler-Potenzialanalyse sowie unter Berücksichtigung der relevanten Anforderungen bzw. Erfolgsfaktoren aus Maklersegmentsicht
  • Ableitung und Bewertung von vertriebsstrategischen Handlungsoptionen und konkretem Handlungsbedarf zur Optimierung/ Wachstum
  • Erarbeitung einer „Maklerstrategie“ unter Beachtung gesetzter strategischer Leitplanken (u.a. im Konzernkontext) sowie unter Berücksichtigung des Teilziels Effizienz
  • Ableitung von Maklersegmentstrategien im Dreiklang Vertrieb, Betrieb und Schaden
  • Ausgestaltung von Konzepten, u.a. in Bezug auf Maklerstory, Vertriebsstruktur, Aufbauorganisation, Betreuung und Services, IT-Anforderungen, produktstrategische Anforderungen, Vertriebssteuerung und Karrieresysteme
  • Durchführung einer Maklerkategorisierung und Definition von Service Leveln
  • Definition von konkreten Maßnahmen sowie Erarbeitung von zeitlicher Roadmap und Projektorganisation für die Umsetzung
  • Quantifizierung der Maßnahmen in Form eines übergreifenden Business Case

Projektergebnisse und Ausblick

  • Unternehmens- bzw. ressortübergreifende Maklerstrategie
  • „Maklerstory“ mit klarer Positionierung und definiertem Leistungsversprechen
  • Maklersegmentspezifische, anforderungsgerechte Marktbearbeitungslogik
  • Konzentration auf professionelle, profitable und potenzialstarke Makler
  • Schlanke, anforderungsgerechte Aufbauorganisation
  • Übergreifendes Produktmanagement mit flexibler Produktentwicklung und vertrieblicher Orientierung
  • Effiziente Prozessunterstützung maklerrelevanter Prozesse

Practice Projekte

InsurancePaymentBanking

Presse

Erfolgsfaktoren im AO-Vertrieb
September 2016