Steigerung des bAV-Neugeschäfts

Insurance

Steigerung des bAV-Neugeschäfts durch Optimierung des Bottom-up Verkaufsprozesses

Ausgangssituation und Projektauftrag

In einer großen Regionalbank mit mehr als 200 Filialen wird das Geschäftsfeld der betrieblichen Altersvorsorge („bAV“) sowohl durch eine GmbH (zur Ansprache von Unternehmenskunden) als auch von einer internen Abteilung Vorsorge (zur Ansprache von Privatkunden) bearbeitet.

Die Bank sah deutliche Steigerungspotenziale im bAV-Geschäft über Privatkunden. Das jährliche Neugeschäftsvolumen sollte hier mittelfristig ausgebaut werden. Zudem sollte eine stärkere bankinterne Vernetzung im bAV-Geschäft insgesamt sichergestellt werden. Vor diesem Hintergrund wurde das Vorhaben „Optimierung bAV“ aufgesetzt, um die dafür relevanten Handlungsfelder und Maßnahmen zu identifizieren.

Vorgehen im Projekt

Die wichtigsten Meilensteine dieses Projektes umfassten:

  • Quantitative Ist-Analyse zur Ausgangssituation durch entsprechende Daten-Auswertungen
  • Qualitative Analyse auf Basis des EY Innovalue-Erfolgsfaktoren-Modells; u.a. Interviews mit Finanzberatern, Vorsorge-Spezialisten, Filial- und Marktbereichsleitern sowie Mitarbeitern der Abteilung Vorsorge
  • Workshops zur Bewertung der Ist-Situation sowie zur Ableitung, Diskussion und Bewertung von Handlungsfeldern und Maßnahmen zur Optimierung des bAV-Geschäfts
  • Priorisierung und erste Grobskizze ausgewählter Maßnahmen

Projektergebnisse und Ausblick

  • Benchmarking der verschiedenen Marktbereiche
  • Stärken-/Schwächen-Profil bezogen auf die Erfolgsfaktoren im Bankassurance bAV
  • Strukturierte Übersicht über die erkannten Handlungsfelder im „bottom-up Verkaufsprozess“
  • Priorisierte Auflistung der zur Steigerung des bAV-Geschäfts notwendigen Maßnahmen
  • Zielbild für die erforderlichen strukturellen Veränderungen in der Spezialisten-Unterstützung und in der Abteilung Vorsorge sowie in der bankinternen Vernetzung

Practice Projekte

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Presse

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Juni 2017