Verbesserung der Ertragslage im Privatkundengeschäft

Banking

Verbesserung der Ertragslage im Privatkundengeschäft einer marktführenden Sparkasse

Ausgangssituation und Projektauftrag

Im Rahmen eines von EY Innovalue begleiteten Strategie-Workshops präzisierte der Vorstand einer Top 30 Sparkasse (Bilanzsumme knapp 8 Mrd. EUR) seine Wachstumsstrategie. Dazu setzte sich der Vorstand für das Privatkundengeschäft drei zentrale Ziele:

  1. Verbesserung der Ertragslage u.a. in der Wertpapierberatung und im beratungsintensiven Dienstleistungsgeschäft (Versicherungen, Bausparen u.a.),
  2. Steigerung der Beratungsqualität durch konsequente Umsetzung des Sparkassen-Finanzkonzeptes einschließlich einer nachhaltigen Umsetzung regulatorischer Vorschriften,
  3. Stabilisierung von Marktanteilen und Optimierung der Kundenbindung in allen Privatkundensegmenten.

Die in ihrer Region traditionell sehr gut positionierte Sparkasse registrierte seit Jahren Verluste von Marktanteilen, insbesondere bei der einkommensstarken Kundschaft. Ein gutes Passiv- und Aktivgeschäft sowie die Beratung der treuen, langjährigen Kunden boten zwar ein stabiles Fundament für den beabsichtigten Wachstumskurs. Dennoch stellte es in den vergangenen Jahren für Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb eine große Herausforderung dar, die strategische Zielsetzung des Vorstandes umzusetzen.  

Der Vorstand beauftragte EY Innovalue damit, Strukturen und Prozesse des Privatkundengeschäftes zu analysieren und ein Konzept zu präsentieren, welches die Sparkasse im Privatkundengeschäft zurück auf den Wachstumskurs führen würde. Nach Feinjustierung des Konzeptes unter Einbeziehung zahlreicher Führungskräfte des Hauses wurde EY Innovalue mit der Umsetzungsbegleitung beauftragt.

Vorgehen im Projekt

Die wichtigsten Meilensteine dieses Projektes umfassten:

  • Detaillierte Analyse der Strukturen und Prozesse im Privatkundengeschäft (Organisation, Steuerung, Beratungs- und Führungsprozesse, Controlling, Produktangebot und Wettbewerbsvergleich)
  • Präsentation der Analyse und Bewertung durch EY Innovalue im Rahmen eines Workshops mit dem Gesamtvorstand
  • Integrative Erarbeitung des Umsetzungskonzeptes mit zahlreichen Führungskräften und Multiplikatoren in der Sparkasse
  • Begleitung (Schulung und Training) der Berater bei der erfolgreichen Anwendung des Sparkassen-Finanzkonzeptes unter Einbeziehung digitaler Beratungshilfen
  • Optimierung der Führungssystematik der Sparkasse und der laufenden Führungstätigkeit gemeinsam mit der hauseigenen Personalabteilung
  • Fein-Justierung der Steuerung im Hinblick auf die Anforderungen der ganzheitlichen Beratungssystematik

Projektergebnisse und Ausblick

  • Nachhaltige Erhöhung der Dienstleistungserlöse (v.a. im Wertpapiergeschäft) und Steigerung der Cross-Selling-Quoten,
  • Optimierung der Erlösstruktur (verbessertes Verhältnis von Erlösen aus Zins- und Provisionsgeschäft),
  • Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit dank der Verbesserung von Beratungsqualität und -produktivität sowie einer neu definierten Qualität der hausinternen Zusammenarbeit,
  • Festigung der Kundenbindung, Erhöhung der Kundenzufriedenheit in After-Sales-Befragungen und Rückgewinnung von Marktanteilen.
  • ROI: > 12 (nach 9 Monaten, nachhaltig und mit steigender Tendenz)

Practice Projekte

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Presse

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September 2016